Більшість стартапів починається з моменту осяяння.
Засновник раптом усвідомлює проблему, яка не має очевидного вирішення. "Як я можу це вирішити?" — думає він.
На жаль, це не зовсім правильне питання (принаймні не саме по собі). І це одна з головних причин, чому згідно зі статистикою 10% стартапів закриваються вже в перший рік, а ще 70% зазнають невдачі протягом двох-п’яти років. У результаті лише один із десяти стартапів виживає.
Я знаю це, бо за останні 20 років роботи з підприємцями брав участь у створенні понад 20 стартапів, які пройшли шлях від ідеї до IPO — рідкісних компаній, яким це вдається. Але найбільш цінний досвід для мене — це не те, що зробило їх успішними, а те, що ледь не зруйнувало їх.
Джерело: Exploding Topics
Більшість засновників-початківців або недооцінюють необхідні зусилля й просто збирають щось неперевірене на основі інтуїції, або ж, навпаки, вкладають надто багато ресурсів, не тестують і запускають продукт, який або занадто спрощений, або перенасичений функціями.
Коли ви це читаєте, можливо, думаєте: "Ага, зрозуміло! Вони пропускають крок, де потрібно запустити й навчитись на MVP (Minimum Viable Product — мінімально життєздатний продукт)".
Гарна спроба, але ні.
Ось підказка: справа не в тому, що продукт життєздатний. Справа в тому, що він цінний.
У цій статті я поділюся за кілька хвилин тим, на що мені знадобилося понад 20 років, щоб зрозуміти. Але спершу давайте детальніше розглянемо справжній момент осяяння.
Уроки від лампочки
Можливо, ви дізналися в школі, що Томас Алва Едісон винайшов лампочку.
Він цього не робив.
Багато інших винахідників, зокрема Ебенезер Кіннерслі, Гемфрі Деві та Джозеф Свон, розробляли різні форми розжарювання дроту ще до Едісона. До того часу, коли Едісон звернув свою увагу на проблему безпечного, стійкого, доступного й беззапахового освітлення у 1870-х, вже існували кілька патентів на версії ламп розжарювання.
(Основним рішенням для освітлення в приміщеннях на той час були газові лампи.)
Як новатор і підприємець, Едісон уже тоді розумів, що заробіток не обов’язково криється у винаході самому по собі. Його більше цікавило те, що він називав “вдосконаленням”, тобто покращенням або здешевленням існуючих рішень. Мені подобається, як це описано в New Yorker:
“Едісон не шукав проблем, які потребували вирішення; він шукав рішення, які потребували вдосконалення.”
Проблема існуючих на той час рішень полягала в тому, що вони були непрактичними, а лампочки працювали дуже недовго.
Іншими словами, вони були життєздатними, але не мали значної цінності.
Саме тут Едісон засяяв (перепрошую, не втримався). У своїй штаб-квартирі в Менло-Парку Едісон та його команда протестували від 3,000 до 6,000 матеріалів і ниток розжарювання, поки у 1879 році не зрозуміли, що відповіддю є вуглець. Через рік вони виявили, що карбонізований бамбук може горіти понад 1,000 годин, і саме так з’явилася лампа розжарювання, яку ми знаємо сьогодні.
Те, над чим Едісон так наполегливо працював, я називаю МЦД — Мінімальний Цінний Досвід (Minimum Valuable Experience).
Як він міг взяти те, що люди відчайдушно потребували, і зробити це доступним, недорогим і довговічним? Ось це справжній момент “лампочки”, якого ви хочете досягти.
Дій за принципом A.C.T.
Перш ніж ми перейдемо до створення вашого МЦД, є два ключові моменти:
- Ваша історія — це ваша стратегія.
- Як ви її розповідаєте, має значення і відрізняє “ну таке” від постійного щомісячного доходу (MRR — Monthly Recurring Revenue).
Зрештою, все зводиться до розуміння вашої аудиторії: яка мова і які повідомлення резонують із нею, а також які тактики, тригери й точки взаємодії спонукають її до дій.
Щоб зробити це швидко й ефективно, я розробив фреймворк під назвою A.C.T., який допоможе вам зекономити час і тисячі доларів на марному маркетингу.
Методика A.C.T.
Фреймворк A.C.T. складається з трьох основних компонентів:
- A — Аудиторія (Audience)
- C — Комунікація (Communication)
- T — Точки дотику (Touchpoints)
A = Сегмент аудиторії
До кого ви звертаєтесь?
Перший крок у визначенні того, що сказати, — це зрозуміти, кому ви це говорите.
Хто ваш ідеальний клієнт? Що вони хочуть, потребують або використовують, коли шукають трансформацію, яку ви можете запропонувати? Що вони вводять у пошук, коли шукають ваш продукт чи послугу? Які звички, поведінка, цілі чи визначальні риси привертають їх до вашого продукту?
C = Комунікація
Що ви хочете сказати?
Цей компонент стосується того, що саме і як ви будете говорити вашій аудиторії. Використовуйте мову та формат, які будуть зрозумілими й привабливими для них.
Говоріть їхньою мовою.
Які амбіції або мотивації ви можете донести, щоб викликати у них бажання не тільки прислухатися, але й придбати ваш продукт?
T = Точки дотику
Де слід поділитися вашим повідомленням?
Це про те, як саме ви доносите своє повідомлення. Ви вже знаєте, до кого звертаєтесь (A) і що хочете сказати (C). Настав час створити точки дотику та тригери, які спонукають їх до дій.
Це може включати ваш сайт, акаунти в соціальних мережах і email-кампанії. Головна ідея — використовувати ці канали, щоб визначити найбільш ефективні воронки продажів і тактики, які забезпечують найкращу рентабельність інвестицій (ROI — Return on Investment).
Часто саме тут допускаються помилки. Іноді все, що вам потрібно, — це проста форма підписки на список очікування, в інших випадках — стратегічний підхід, наприклад, доступ до приватної групи в WhatsApp або детальна воронка з інтерактивною історією.
Приклад
Розглянемо приклад: ви запускаєте нове безалкогольне пиво. Ось короткий огляд того, як застосувати A.C.T. на практиці.
A: Використання традиційних демографічних показників, таких як вік, стать або географія, не дає багато інформації, адже безалкогольне пиво виходить за межі цих основних ознак. Замість цього зверніть увагу на їхню поведінку: вони люблять пиво, але не люблять вплив алкоголю на здоров’я та продуктивність. Також вони хочуть насолоджуватися "дорослим" напоєм у моменти відпочинку або під час соціальних заходів.
C: З точки зору повідомлення, вам слід донести до аудиторії, що ваш напій — це найсхожіше на пиво, що існує: він виготовлений вручну з високоякісних інгредієнтів, а його стильна упаковка може зрівнятися навіть з наймоднішими IPA. І найкраще те, що він малокалорійний і не викликає похмілля.
T: Відмова від алкоголю, але при цьому бажання веселитися, — це стиль життя, тому Instagram та TikTok є ідеальними каналами для комунікації.
Якщо ви хочете уявити це наочно, ви можете завантажити безкоштовну A.C.T. мапу або спробувати мій A.C.T. AI інструмент.
Як ви можете побачити, A.C.T. допомагає вам визначити:
Які досвіди або точки дотику можуть допомогти залучити увагу?
Джерело: Автор
Для деяких це ідеальна форма підписки з продуманим тредом у Twitter, який стає вірусним. Для інших — це відшліфована історія того, як ваш продукт змінює ситуацію та трансформує чиєсь життя. Або це може бути ідеально організований захід, який чітко демонструє, як ваш продукт допомагає людям стати кращою версією самих себе.
Тепер давайте звернемося до сучасної компанії, яка має дати вам момент осяяння для розуміння, як цей фреймворк працює магічно.
Кейс: Webflow
МЦД для Webflow, платформи без коду для веб-дизайнерів, був постом на Hacker News у 2013 році, який став вірусним і привернув 20,000 підписок за один день.
Сьогодні історія Webflow стала культовою. Але давайте спершу зробимо крок назад у часі.
Подивіться, як еволюціонувало їхнє повідомлення.
Анімація від автора
Вони пройшли довгий шлях від своєї першої сторінки підписки, чи не так?
Це ілюструє мою ідею про МЦД.
Іноді щось таке просте, як форма підписки, може спрацювати; іноді ж потрібно зробити набагато більше, щоб протестувати, навчитися та рухатися вперед. Це історія Webflow.
Webflow — класичний A.C.T.
Зараз усі говорять про мільярдні оцінки компаній. (Цікава деталь: за однією з оцінок на момент смерті Едісона, близько 15 мільярдів доларів економіки США походили від його винаходів. Тож можна сказати, що він був справжнім першопрохідцем серед мільярдерів.)
Але те, про що більшість не говорить, — це те, як їхні стартапи ледь не загинули кілька разів, щоб дістатися до цього рівня. (Серйозно, прочитайте пост засновника Webflow Влада Магдалінa, в якому він підсумовує справжню історію Webflow на Hacker News.)
Історія починається з усвідомлення Влада у 2004 році. Як студент-стажер у веб-дизайнерській агенції, що старався повернути студентські кредити, Влад побачив очевидну неефективність: дизайнери мріють, а кодери будують.
А що, якби дизайнери могли безпосередньо втілювати свої ідеї в життя?
Переносимося в 2013 рік. Ключова обідня зустріч біля ноутбука молодшого брата Сергия стає колискою революції Webflow, яку ми знаємо сьогодні.
Перетягни, відпусти та опублікуй — співзасновники стали свідками народження першого сайту, створеного за допомогою Webflow. Візія більше не була лише мрією; вона стала реальністю.
Від початкової ідеї Влада, технічної експертизи Браянта Чоу та дизайнерських навичок Сергия, Webflow став не просто продуктом. Це була місія зробити веб-дизайн доступним і надихнути творців по всьому світу.
Це було їхнє Унікальне Пропозиція Цінності (Value Prop) та позиціонування, і саме так вони уявляли кращий світ для багатьох.
Це не означає, що все було легко. Створюючи МЦД, вони зіткнулися з відмовами, фінансовими труднощами та скептицизмом. Однак їхній поворот від агенції до продукту, поєднаний з незламною вірою в успіх, проклав шлях до того, що ми зараз знаємо як платформу без коду для веб-дизайнерів.
Протягом цього шляху вони оволоділи мистецтвом побудови спільноти, використовуючи ранній зворотний зв'язок для вдосконалення свого продукту, навіть коли залучення користувачів здавалося неможливим.
Вірусні моменти на платформах, таких як Hacker News, були не просто удачею; вони були скоординовані шляхом розміщення Webflow в правильному місці, у правильний час для правильної аудиторії.
Результат?
Webflow не просто приєдналася до руху без коду, вона стала його лідером.
Вони перетворили веб-дизайн з технічної головної болі (PITA) на творчу платформу, що дозволяє дизайнерам повністю контролювати свій творчий процес без коду.
Переносимося в 2019 рік — Webflow залучила $72 мільйони в рамках раунду Series A, що є підтвердженням їхнього впливу та зростаючого простору без коду.
У світі стартапів важливо не тільки мати хороший продукт. Важливіше — це бачення, здатність адаптуватися та не здаватися. Також це про те, щоб зустрічати свою аудиторію там, де вона є, і постійно дивувати її та дарувати радість.
Сьогодні, після раунду фінансування Series C на суму $120 млн, Webflow оцінюється в $4 мільярди після фінансування.
Не дозволяйте великим цифрам змусити вас забути, звідки почали Влад і Сергий. Ця виплата походить від простих початків: вони зосередилися на тому, щоб досконало знати свою аудиторію веб-дизайнерів. І вони продовжували працювати для своєї аудиторії, постійно пропонуючи досвід, який справді змінював їхнє життя.
Методика ACT + MVE дозволяє вам швидко ітерувати, щоб досягти мінімального цінного досвіду. І коли ви фокусуєтесь на тому, що справді важливо для ваших потенційних клієнтів і користувачів, ви змінюєте їхнє життя.
Для мене це єдиний життєздатний шлях до бізнес-успіху. Здається, вам потрібна допомога в цьому? Подайте заявку на один з наших спринтів MVE.
Перекладено з: MVP is Over. You Need to Think About MVE.