Зображення, створене за допомогою ШІ
У закупівлях ми часто отримуємо похвалу за вміння вести переговори, аналізувати дані та оптимізувати процеси. Нас хвалять за економію коштів, зменшення ризиків та ефективне управління циклами постачання. Однак є один аспект, який рідко потрапляє до панелей моніторингу ефективності, але саме він часто визначає успіх або невдачу всього, що ми робимо — це відносини.
Мова йде не лише про стосунки з постачальниками, хоча це також важлива частина процесу, а й про взаємодію з внутрішніми стейкхолдерами, міжфункціональними партнерами та навіть з командою закупівель у сусідньому відділі.
Реальний двигун успішних закупівель
З досвіду можу сказати, що деякі з моїх найбільш успішних ініціатив у постачанні не залежали від ідеально складеного запиту або найкращої тактики переговорів. Вони мали успіх, тому що потрібні люди були залучені, поінформовані та підключені в потрібний момент. Коли ви будуєте довіру з внутрішніми командами, закупівлі перестають бути просто "чекбоксом" на кінці проєкту. Вони стають стратегічним партнером за столом, що допомагає формувати результати, а не просто їх документувати.
А коли ви плекаєте стосунки з постачальниками, розмова переходить від транзакційної до трансформаційної.
Приклад: Створення панелі без формального мандату
Один із найзадовільніших проєктів, в якому я брав участь, був побудований з нуля внутрішній панель FinOps. І ось цікавий момент: я не мав формальної влади над командами, які брали участь, і не мав технічних знань для вирішення цієї проблеми.
Але я мав:
- Чітке формулювання проблеми
- Ясне бачення
- Спільний підхід
- Бажання слухати і вчитися
- Відносини на основі взаємної поваги
В результаті ми досягли чудового результату, коли люди об'єдналися навколо спільної мети. Закупівлі, фінанси та інженерія працювали разом, не тому що були змушені, а тому, що хотіли. І ця панель тепер допомагає керівництву приймати більш обґрунтовані рішення в реальному часі, отримуючи максимальну вигоду від інвестицій у хмарні технології.
Як фахівці з закупівель можуть будувати кращі відносини?
Зображення, створене за допомогою ШІ
Ось кілька простих, але ефективних кроків, які допомогли мені, і які, можливо, допоможуть і вам:
1. Зацікавтесь цілями ваших стейкхолдерів
Не просто запитуйте вимоги, дізнайтеся чому вони важливі. Розуміння їхніх метрик успіху допоможе вам додавати цінність проактивно, а не лише реактивно.
2. Спілкуйтесь рано, часто та чітко
Тиша може призвести до непорозумінь, тоді як прозорість будує довіру. Тримайте стейкхолдерів в курсі, навіть якщо оновлення звучить як "немає новин".
3. Завжди дотримуйтесь обіцянок
Нічого не будує довіри швидше, ніж виконання обіцянок. Навіть маленькі обіцянки, що виконуються, мають велике значення.
4. Ставтесь до постачальників як до стратегічних партнерів
Постачальники хочуть відчувати себе цінними, а не товаризованими. Діліться відгуками, запрошуйте до співпраці, визнавайте їхні досягнення — вони будуть працювати на вас у критичні моменти.
5. Будьте людьми перш за все
Ми всі стикаємося з тиском, дедлайнами та рухливими цілями. Трохи емпатії, подяки або почуття гумору може зробити важкі дні легшими, а співпрацю — ефективнішою.
Чому відносини — це стратегічні активи
У світі технологічних змін, де все швидко змінюється і кожне рішення впливає на довгострокову масштабованість, відносини — це не "м'які навички". Вони є стратегічними відмінностями.
- Міцні відносини з зацікавленими сторонами дозволяють вам бути залученими раніше — коли вплив є найбільшим.
- Довіра з постачальниками веде до кращого ціноутворення, гнучкості та навіть інновацій.
- Міжфункціональна взаємодія дозволяє приймати швидші рішення і зменшувати вузькі місця.
Висновок
Не зважаючи на контракти та економію, саме довіра, співпраця та зв'язки визначають реальний вплив.
Ви можете опанувати будь-яку методологію закупівель, але без справжнього людського зв'язку ваш вплив буде обмежений.
Отже, якщо ви фахівець з закупівель і хочете піднятися на новий рівень — не зосереджуйтеся лише на процесах. Зосередьтесь на людях.
Будуйте довіру. Будьте зацікавлені. Спілкуйтесь відкрито.
Тому що в кінці кінців відносини — це валюта впливу.
Про автора
Я професіонал у сфері ІТ-закупівель, захоплений технологіями, категорійним менеджментом, стратегічним постачанням, оптимізацією витрат і ухваленням розумних рішень щодо постачання через співпрацю. Я вірю, що закупівлі — це не тільки про числа, а й про людей, партнерства та прогрес. Я захоплююся FinOps і тим, яку цінність він може принести організаціям.
Давайте зв'язуватись: Перейти на профіль автора в LinkedIn
Перекладено з: Procurement’s Most Underrated Superpower: Relationships