Управління продуктом
Стаття 24/34 про #управлінняпродуктом з акцентом на важкі навички.
Коли створюється щось нове, суперечки неминучі, оскільки кожна людина має свій досвід та сприйняття світу. Уміння в такій ситуації поставити все на свої місця, навести аргументи та докази — це дуже важлива навичка. Приємно, що цю навичку можна навчитися та вдосконалювати.
Що таке аргументація?
Аргументація — це пояснення або доведення вашої точки зору за допомогою логічних міркувань, фактів та прикладів. Це процес надання причин, щоб переконати когось, що ви праві, або пояснити, чому ваша думка чи рішення є правильними.
✅ Аргумент:
“Нам потрібно покращити мобільний додаток, тому що 60% наших користувачів заходять через мобільні пристрої, а поточна версія додатку має низький рейтинг і багато негативних відгуків щодо зручності користування.”
❌ Не аргумент:
“Ми повинні покращити мобільний додаток, бо я так відчуваю.”
Чому важливе міркування?
Чим частіше співробітник переходить від виконання конкретних завдань до управлінської роботи, тим важливішими стають навички аргументації в бізнес-комунікації. Адже менеджер — це людина, яка постійно взаємодіє зі своєю командою, керівництвом, іншими відділами та клієнтами. У його розкладі з'являються більше зустрічей та публічних виступів.
Переконливі міркування допомагають менеджеру чітко та доступно пояснити команді майбутні зміни, що знижує опір їм. Легше впроваджувати нові інструменти та підходи, доносити ідеї до керівництва і захищати рішення перед клієнтами.
Уміння аргументувати дає впевненість у виступах та складних переговорах — стресові ситуації перетворюються на звичайні робочі завдання, що приносять задоволення від їх успішного виконання. Навичка аргументації універсальна: вона корисна як у професійній діяльності, так і в повсякденному житті.
Коли важливо вміти відстоювати свою точку зору:
● щоб переконати співрозмовника під час переговорів та укласти вигідну угоду;
● пояснити співробітникам сенс завдання та вигоди від його виконання;
● впроваджувати зміни в компанії та справлятися з запереченнями, якщо більшість співробітників проти цього;
● будувати довірчі стосунки в команді, щоб люди підтримували один одного в складні моменти;
● довести партнерам і клієнтам, що продукт — найкращий, а компанія — лідер на ринку;
● зняти заперечення клієнта при впровадженні продукту або внесенні змін у проект;
● представити себе на співбесіді.
Наприклад, під час переговорів потрібно переконати потенційного партнера у вигідності пропозиції. Це можна зробити, запропонувавши знижки чи бонуси. Або можна використати цифри, щоб чітко показати, який дохід партнер отримає, якщо погодиться на пропозицію. Компетентно підібрані методи аргументації в бізнес-комунікаціях дозволяють досягти поставлених цілей.
Модель PSB для аргументації
Якщо ви хочете переконливо довести практичне твердження, не починайте свою презентацію з самого тези. Краще почніть з опису проблеми. Це відразу приверне увагу того, з ким ви розмовляєте, і дасть зрозуміти, що тема важлива. Поясніть, у чому полягає проблема, які її причини і чому це важливо. Будьте конкретні щодо того, кого ця проблема зачіпає. Щоб ваші слова були почуті та сприйняті, важливо показати, що проблема безпосередньо стосується іншої людини.
Далі запропонуйте рішення: сформулюйте тезу та підкріпіть її аргументами. Зв’язок між проблемою і запропонованим рішенням стане основою вашої аргументації.
Завершіть позитивним сценарієм можливого майбутнього — сприйнятою вигодою.
Управління продуктом
Стаття 24/34 про #управлінняпродуктом з акцентом на важкі навички.
Люди краще сприймають інформацію, якщо остання частина звернення залишає приємне враження.
Подумайте над цим: ви виокремили проблему та запропонували готове рішення з позитивним результатом. Люди вже схильні до співпраці, адже значно приємніше отримати готове рішення, ніж шукати його самостійно.
Наприклад, як довести, що ідея переведення всіх співробітників на віддалену роботу — це гарне рішення?
Почнімо з проблеми: наша продуктивність могла б бути вищою, але 80% співробітників витрачають багато часу на поїздки до офісу, і це створює проблему.
Тепер запропонуємо рішення: переведення всіх на віддалену роботу — чудова ідея, оскільки це звільнить час та енергію, які зазвичай йдуть на поїздки.
Перевага: якщо ми перейдемо на цю модель зараз, до кінця року ми не тільки зменшимо витрати, а й підвищимо продуктивність на певний відсоток.
Модель піраміди Мінто
Це техніка аргументації для публічних виступів і переговорів, яку запропонувала американська письменниця та бізнес-консультант Барбара Мінто у 2008 році.
Принцип піраміди Мінто полягає в русі від загального до конкретного:
1. сформулюйте ключову ідею, до якої будуть прив’язані всі подальші аргументи.
Приклад:
Нам потрібно провести корпоративне навчання для керівників.
2. сформулюйте ідеї, на яких можна буде побудувати доказову базу.
Приклад:
Навчаючи співробітників корисним управлінським навичкам, ми досягнемо трьох цілей одразу:
● Зекономимо гроші на пошуку та наймі нових топ-менеджерів.
● Підвищимо мотивацію менеджерів та збільшимо їхню лояльність до компанії.
● Збільшимо кількість продажів та покращимо якість обслуговування.
3. Наведіть логічні аргументи та ілюстрації для кожної ідеї.
Приклад:
● Минулого року ми витратили шість місяців на пошук і адаптацію нового керівника відділу. За цей час компанія втратила 1 мільйон рублів прибутку.
● Минулого року двоє найкращих менеджерів пішли до конкурентів, оскільки їх досягнення не були достатньо оцінені, і їм не запропонували перспектив розвитку.
● Команда менеджера, який працює в компанії найдовше і найкраще знає продукт, робить в два рази більше продажів, ніж інші.
Як розвинути навичку аргументації?
Хороші навички аргументації рідко даються від народження, і цю навичку легко розвивати самостійно. Підійдіть до тренування системно:
- Презентуйте свої ідеї та проекти
- Практикуйте всі коментарі та заперечення
- Аналізуйте переконливість аргументів вашого співрозмовника
- Спробуйте зміцнити тези, з якими ви не погоджуєтесь.
- Після презентації проаналізуйте свій виступ:
Чи зрозумів співрозмовник ключову ідею?
- Які аргументи переконали його/її?
- Які аргументи були непереконливими?
- Наскільки вдалося подати точку зору узгоджено?
- Які сумніви висловив співрозмовник?
- Що вплинуло на співрозмовника, щоб погодитись з вашою ідеєю?
❌ Типові помилки в аргументації ❌
Навіть досвідчені лідери, які добре володіють навичками переконання та ведення переговорів, припускаються помилок в аргументації.
1. Не пояснено мету та необхідність змін
Невірно: “Нам потрібно оновити нашу систему безпеки.”
Вірно: “Наші поточні системи безпеки не справляються з новими загрозами і вразливі до атак. Це збільшує ризик витоку даних. Для захисту інформації наших клієнтів і відповідності сучасним стандартам нам потрібно оновити нашу систему безпеки.”
2. Не вказано проблему та її наслідки
Невірно: “Нам потрібно провести навчання з нових технік продажу.”
Вірно: “Продажі знизились на 15% за останні три місяці, і наші співробітники не використовують нові техніки, які могли б покращити їхні результати. Проведення навчання з нових технік продажу допоможе покращити результати команди та відновити втрачені доходи.”
3.
**Не вказано зв'язок між проблемою та рішенням
Невірно: “Нам потрібно використовувати нову CRM-систему.”
Вірно: “Поточна CRM-система має багато функцій, які ми не використовуємо, а її інтерфейс ускладнює роботу співробітників. Нова CRM-система має більш інтуїтивно зрозумілий інтерфейс і інтеграцію з іншими інструментами, що спростить управління даними клієнтів та збільшить продуктивність команди.”
4. Не згадано наслідки для команди або проекту
Невірно: “Давайте додамо ще одну функцію до продукту.”
Вірно: “Наші користувачі просять можливість інтегруватися з популярною платформою, що може збільшити кількість активних користувачів. Додавання цієї функції допоможе задовольнити вимоги клієнтів та підвищити конкурентоспроможність продукту.”
5. Не пояснено, чому це важливо для бізнесу
Невірно: “Нам потрібно оновити дизайн нашого логотипа.”
Вірно: “Наш поточний логотип застарілий і не відповідає сучасним трендам. Це впливає на сприйняття бренду та може зменшити інтерес з боку нових клієнтів. Оновлення дизайну логотипа допоможе покращити імідж компанії та приверне більше уваги до наших продуктів.”
Дякуємо за вашу увагу ❤️
Висновок
Аргументація важлива для успішної бізнес-комунікації та прийняття рішень. Вона допомагає чітко презентувати ідеї, пояснювати проблеми та пропонувати рішення. Ефективна аргументація покращує комунікацію з командою та клієнтами. Розвиваючи цю навичку та уникаючи помилок, ви збільшуєте свою переконливість та продуктивність.
Перекладено з: How do you argue for your decisions in product development?